- 前言
- 第一章 领导者对自我的认知
- 保持自我的本色
- 认识自我批评的重要性
- 正确地做事与做正确的事
- 带上自己的职业地图
- 面对无法避免的事实
- 认清人生的精彩来自于目标
- 第二章 发挥你的领导潜质
- 微笑管理蕴藏的潜在力量
- 让员工凸显自身的重要性
- 用倾听主动去了解
- 敢于承认过错
- 高效管理的智慧
- 使员工乐意接受你的建议
- 第三章 领导者必须懂得战胜忧虑
- 让自己保持忙碌
- 不要为小事而忧愁
- 发现事物积极的一面
- 态度决定你的生活质量
- 不要想着报复别人
- 驱逐烦恼的方法
- 第四章 做懂得换位思考的领导者
- 多替别人想想
- 站在对方的立场之上
- 看到对方的优点
- 将困难当做幸运的开始
- 将批评看成对你的恭维
- 失败也是一种胜利
- 第五章 真诚地关心自己的员工
- 向罗斯福总统学习关爱
- 对员工要有足够的热情
- 给员工以同情
- 学会善待员工
- 给员工一颗真诚的心
- 第六章 请不要任意批评员工
- 批评只会激起反抗
- 批评不能改变事实
- 不要逼员工承认错误
- 批评是危险的导火索
- 向林肯总统学习如何批评
- 保住对方的面子
- 第七章 挖掘员工最大的潜能
- 真诚地赞赏对方
- 成为一个激励高手
- 始终树立成功的信仰
- 鼓舞与激发员工的热情
- 了解员工背后的动机
- 让对方觉得是自己的主意
- 第八章 管理中不可或缺的沟通能力
- 一切从沟通开始
- 谈论对方最感兴趣的事
- 生动表达你的语言
- 委婉地提醒对方的错误
- 用友善的方式交谈
- 请不要喋喋不休
- 第九章 演说也是一种管理的智慧
- 让你的语言更有说服力
- 克服当众说话的恐惧心理
- 有针对性地进行自我训练
- 不断地学习说话
- 说话不拖泥带水
- 当众说话你欠缺什么
- 第十章 如何领悟商务谈判的精髓
- 谈判前要做好细节准备
- 谈判要讲究策略
- 掌握谈判中的应答技巧
- 谈判中的说服技巧
- 打破僵局的口才技巧
- 必要时可以妥协退让
- 第十一章 掌握人际关系的交流技巧
- 与高级领导交流的技巧
- 与同事交流的技巧
- 与下属交流的技巧
- 切勿谈论职场禁忌话题
- 注意职场中的交流方式
- 掌控好交谈的时间
掌握谈判中的应答技巧
掌握谈判桌上的技巧,才能百战百胜。
——卡耐基
有问必有答。如果说提问已经成为贯穿在整个谈判过程中的重要组成部分的话,那么跟它相匹配的应答也有着同样的地位。关于应答的重要性,我们已经在前面说过。而由于谈判在某种程度上具有强烈的针对性,因此应答在谈判中也显得更加重要。
在《新约》里有这样一个故事:犹太人和法利赛人带来了一个通奸的女人,他们当众问耶稣:“按照摩西的法律,应该用石头打死这个女人。你说应该怎么办?”这是一个圈套——如果同意的话,耶稣身为一个“救世主”就要为这个女人的死负责任;但是如果不同意,那么他就违反了摩西的法律。于是耶稣说:“你们中如果谁没有犯过错的话,谁就用石头打死她吧!”众人扪心自问,都觉得自己并不干净,于是就走开了。而那个女人也就得救了。
在谈判的时候,有些问题可能不见得比耶稣面对的问题更难回答。耶稣凭借自己的聪明机智巧妙地回答了问题,而有些谈判者却倒在了那些问题面前。
那么,在谈判中该如何回答问题呢?这里,我把我所了解的一些应答技巧告诉你们,并且希望你们从此能够从容地应答所有问题。
1.留下充分的时间进行思考。
在回答问题之前,你应该给自己留下充分的时间对对方的问题进行思考。不过,一般来说,在谈判的过程中,对方不会给你充裕的时间让你从容地思考。因为他知道,时间越长,你越能给出对你自己有利的回答。在这种情况下,即使他催促你立即回答,你也可以礼貌地告诉他,你必须对这个问题进行思考,并且需要一些时间。
2.对问题进行分类。
你思考的第一点应该是对对方提出的问题进行分类。也就是说,这个问题是友善的还是不好回答的,甚至是带有敌意的。这三类问题应该有不同的应答方法。第一类问题,像你一些基本的信息等,由于对方并没有敌意,而且说出来对你也并没有什么影响,如果你还闪烁其词的话,就显得不够真诚了(甚至有可能是对方拿已经掌握的信息对你进行的试探)。第二类问题虽然没有敌意,但却是你不想回答、不便回答的问题,对方可能是无意之中问的,也有可能是故意这么问的。
总之,回答这类问题应该把握好分寸,看是否会对谈判有影响。我在后面谈论的方法基本上都属于这一类(除非特别指出来的)。第三类问题是发生在你们的矛盾很严重的时候,对方可能因为对你的行为有所不满,对你有敌意,所以问这样的问题。回答这种问题时应该礼貌,不应该采取针锋相对的态度,然后把握好回答的分寸。
3.转移话题。
在有些谈判中,对方可能会直接问你底线问题。如果你回答了这样一个问题,那么你会很明显地陷入被动。对于底线这样的问题,你自然不想这么直接地告诉他,因为在一般情况下,无论哪一个谈判者都不希望谈判结果只是底线。而你一旦告诉了对方你的底线,就已经失去了继续谈判的意义。
对于这样的问题你必须想办法进行转移。比如,对方问你,产品的价格最低是多少。你可以跟他说,你提供的价格绝对不会过高,在你告诉他之前,你打算先介绍一下你们产品的一些优越的性能。这样,你就把话题转移了,从而也为自己赢得了主动权。
4.模糊回答。
对那些不得不回答,但是却难以立即作出回答的问题,你可以使用模糊语言。模糊语言即那种给对方不确定的答案的语言。比如,对方问你价钱最低多少的时候,你可以说:“不会高于你能承受的价格。”这种模糊语言显得十分巧妙,既回答了问题,又没有使你陷入被动。
模糊语言能够为自己留有足够的余地。比如在应聘的时候,面试人员问你:“你的期望工资是多少?”你不能给对方一个确定的答案,但可以说:“2500到3500之间。”这样,显然有可能与对方能给你的工资符合。
5.延迟回答时间。
当对方要求你立即回答某个你不想回答的问题的时候,你可以拖延回答的时间。比如,你可以对对方说:“我想,现在还不是谈论这个问题的时候吧!”或者“我现在没有第一手的资料,我想等我查阅完第一手资料的时候再给你一个详尽而准确的答复,这样可能会更好些。”这些理由都具有不可辩驳的说服力,因此你将不会再遇到同样的问题。
不过,延缓时间只能是暂时的。如果你这一次拖延了回答对方问题的时间的话,下一次你就不能再借故拖延了。因此,你最好找一个更好的办法来解决这个问题。
6.适当地处理对方的错误。
在谈判的过程中,由于沟通上的问题,对方可能并没有完整地理解你说的话,因而产生了误解。这是谈判中经常会出现的情况。
一些谈判者在对方误解了自己的情况下采取了观望的态度——如果这种误解有利于自己,他们就视而不见、将错就错;而如果对自己不利,则马上指出对方的错误。这是一种只看眼前而不顾长远的做法。他们害怕自己会受到损失,于是忽视了谈判实际上是以坦诚为基础的,而绝不应该相互欺骗和隐瞒——即使这是被动的。
在这种情况下,正确的做法是,不管对方的误解对自己有利还是不利,都应该委婉地向对方提出来。你不用担心你会因此而遭受损失,那些东西可能并不是你应该得到的。而如果你隐瞒了真实信息,那么等对方发现的时候,你会得不偿失的。