(1) 希拉对这批珠宝采取的营销策略：

在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；

在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略;

在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。

销售失败的关键原因： 定价与其他营销策略不协调， 与人们质优价高心理认知不符。

(2)因为：珠宝商品的需求特性;消费者价值认知的主观性; 高价与目前其他营销策略相协调。

(3)企业定价要考虑：

内外部影响因素：内部有定价目标、营销组合、产品成本；外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争。

基本定价方法：成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。

定价策略：新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。

网络消费者的购买动机是指在网络购买活动中，能使网络消费者产生购买行为的某些内在驱动力。

网上间接市场调查是指通过网络收集有关二手资料所进行的市场调查。

网上产品是指在互联网上开展营销活动的产品。

定制定价是指在企业能实行定制生产的基础上，对不同客户的产品采用不同的定价办法。

网络营销管理是指对网络营销活动的计划、组织和控制过程。

（1）企业上网宣传；

（2）网上市场调研；

（3）网上直接销售；

（4）网络营销集成。

（1）网上订货功能；

（2）网上结算功能：

（3）网上配送功能。

（1）滥发邮件：例如，企业发送未经许可的电子邮件；

（2） 邮件没有主题或主题不明确：例如，企业邮件采用不相干主题，甚至故弄玄虚；

（3） 隐藏发件人姓名：例如，隐藏发件人使邮件内容的可信度降低；

（4） 邮件内容繁杂：例如，太大的邮件可能被使用者直接删除；

（5） 邮件内容采用附件形式： 例如，将不同格式的文件作为附件插入邮件内容， 这给收件人带来麻烦；

（6） 发送频率过于频繁：例如，频繁的邮件“轰炸”，这会让收件人厌烦，此类邮件可能会被列入“黑名单”；

（7） 没有目标定位：例如，不考虑目标受众，不加区分的发送邮件；

（8） 邮件格式混乱：例如，缺乏发件人签名或收件人称呼等，会使收件人感到 不被尊重：

（9） 不及时回复邮件：例如，没行及时回复邮件，潜在客户会被竞争对手夺走；

（10） 对主动来信的顾客抬高价格：例如，顾客会同时向多个厂家发出询问信件 ，比较性能和价格，如果报价过高将争取不到客户。

（1）企业木身：不仅需要考虑内部环境及企业的任务、目标和战略，还需要考虑企业资源、产品同质性、产品寿命周期等；

（2） 渠道企业：考虑传统市场上与关联企业的状况，尽可能与这些企业密切配合；

（3） 竞争者：通过为顾客提供比竞争者更有效满足消费者需要和欲望的产品、服务，使得企业的产品和服务在顾客心目中形成明显的优势，分别虑主要竞争者、一般竞争者的服务和品牌状况；

（4）市场状况： 企业可根据提供的产品、 服务、消费者及其购买的目标， 将网上目标市场进行细分和定位。此外，还要考虑市场的同 质性。