名词解释:社会阶层
题目答案
社会阶层是指一个社会以生活方式、价值观念、行为态度等方面的不同进行等级划分,所划分成的许多组相对永久的同类人群。
名词解释:社会阶层
社会阶层是指一个社会以生活方式、价值观念、行为态度等方面的不同进行等级划分,所划分成的许多组相对永久的同类人群。
名词解释:消费者
经济学所考察的消费者,是指能够做出独立的消费决策的基本经济单位。它能够是单个人,也能够是家庭,还能够是一定的团体。
根据客户异含义、类型和来源,试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。
1、客户异议的含义、类型、来源
客户异议---是指在销售过程中,客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出的疑虑、报怨或者反对意见。
客户异议通常具有两面性:(一)它可能是成交的障碍;(二)它释放了成功信号。
客户异议的类型:(一)对企业、产品及销售人员自身的异议;(二)对满足需求的异议;
(三)价格异议;(四)购买时间及财力异议;(五)服务和政策异议。
客户异议的来源:(一)来源于销售本身的异议;(二)来源于客户本身的异议。
2、处理客户异议的原则、策略、常用方法。
处理客户异议的原则---冷静听完对方的抱怨,尊重对方的立场,尽量照顾客户面子,容忍对方责难,不要争辩并多同公司协调,实现双方满意的意义处理。
处理客户异议的策略:1.处理价格异议的策略;2.处理时机选择的策略;3.处理货源异议的策略;4.
处理购买时间异议的策略。第一,货币时间价值法;第二,良机激励法;第三,竞争诱导法;第四,潜在风险法。
处理客户异议的常用方法:(一)直接否定法(反驳处理法);(二)间接否定法;(三)不理睬法;(四)补偿法;(五)转化法;(六)询问法;(七)定制处理法。
结合实际,试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。
销售渠道管理中常存在的问题:1.渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾;2.渠道冗长造成管理难度加大;3.渠道覆盖面过广;4.企业对中间商的选择缺乏标准;5.企业不能很好地控制和管理终端;6.忽略渠道的后续管理;7.盲目自建网络;8.新产品上市的渠道选择混乱。解决策略(略)
简述售后服务的内容有哪些。
售后服务的内容1.送货上门;2.安装服务;3.包装服务;4.维修和检修服务;5.开通客户免费服务热线电话;6.做好电话回访和人员回访;7.建立客户档案;8.妥善处理客户的投诉。
简述影响销售团队凝聚力的因素。
从外部看,外部威胁越高、造成的影响越大,团队所表现出的凝聚力越强;从内部看,有这样一些因素影响着凝聚力1.团队的目标;2.团队的规模;3.团队主管的风格;4.奖励方式或激励机制;5.团队以往的表现。
简述销售人员内部招聘的优点和缺点。
内部招聘优势
(1)招聘的风险较低,成功率高;(2)可以鼓舞士气,激励员工;(3)员工可更快适应工作;(4)招聘选择成本低。
内部招聘的劣势
(1)使组织丧失活力,缺乏创新;(2)引发后续问题;(3)容易引起内部矛盾。
设计销售区域的依据有哪些?
1、地域相近;2、地域内因素的相近性;3、地域内对本产品的需求度;4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况。
简述产品型销售组织的优点和缺点。
产品型销售组织--是指企业按产品分配销售人员,企业将产品分成若干类,每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。
优点有:(1)各个产品项目有专人负责,使每个产品都不会受到忽视;
(2)产品销售经理能有效地协调各种销售职能,并对市场变化作出积极反应;
(3)按产品进行专业化分工,有助于销售人员熟悉产品的特点,总结和积累各种产品有效的推销经验和方法;
(4)当产品技术复杂,产品之间联系少或数量众多时,按产品专门化构建销售组织比较合适;
(5)容易实现销售目标,有利于以利润最大化为目标进行商品管理,易于实现产销协调。
缺点有:(1)缺乏整体观念,在这种组织模式中,各个产品销售经理相互独立,可能出现他们为保持各自产品利益而产生矛盾;
(2)部门冲突,一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强,另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合;
(3)整体成本费用比较高,比较难管理;
(4)当企业的产品种类繁多时,不同的销售人员会面对同一顾客群,这样不仅使销售成本提高,而且也会引起顾客的反感。
名词解释:销售三角理论
为了提升销售人员的素质,人们总结出了一种简明的能够激发其销售活动积极性、奠定销售自信心、完善销售技术的基础关系理论---销售三角理论(图9-3)。在国外的英文表述中,这三角或三边分别代表Enterprise(企业)、Goods(产品及服务)、Myself(销售人员),这3个英文单词的首字母合起来便构成了GEM的名称,因此被称为GEM公式,汉语译为“吉姆公式”,一般称其为销售三角理论。
名词解释:恶性窜货
是指中间商为了牟取非正常利润,蓄意向非辖区倾销产品的行为。恶性窜货最常用的方法是降价销售产品,中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。