上周末“双12”的各种促销活动你是怎么买的？如果你面对一台3000元的空气净化器和一台原价5000元、降价3500元的空气净化器，你会选择哪一种？

大多数人都愿意买后者，尽管后者更贵。这是因为在价格比较的过程中，往往不存在的“原始价格”变成了一个无形的诱饵。

作为一种营销规则，“诱饵效应”首先是由杜克大学的乔尔·休伯在1982年提出的，然后由斯坦福大学的伊塔马尔·西蒙森教授扩展到现在的含义。这一原则意味着货架或网页上展示的商品在引入相对不太有利的比较对象时往往更有吸引力，而价格往往是影响决策的差异因素。

在我们刚才谈到的空气净化器的价格比较中，消费者实际上选择了5000元的空气净化器和3500元的空气净化器，尽管5000元的空气净化器从未以实物形象出现在消费者面前。

许多年后，诱饵效应仍被广泛用于市场营销，这就是为什么平时不打算购买的消费者会在每月11日一次性购买足够两年使用的洗发水和卫生纸。在促销广告中被轻轻划掉的“原价”是促使人们一次又一次重新开始的“诱饵”。

西蒙森教授在今年夏天发表在《市场研究》杂志上的一篇论文中重申了这条规则。

95名志愿者参与了选择碎纸机的实验。参与者被要求在价格为56.95美元的模型A和价格为74.54美元的模型B之间进行选择，前者一次可以处理7张纸，后者一次可以处理10张纸。只有21%的参与者选择了粉碎效率更高、价格更高的型号B。

然而，当比模型a更有效但比模型b更昂贵的模型c被引入到实验中时，36.2%的参与者选择了模型b，比之前的实验多74%。这正是“诱饵效应”在促销中的应用——随着竞争对手的减少，人们会做出更积极的购买决定。

“诱饵效应”还有一个更常见的名字，叫做“广告效应”。尽管人们在购买商品时会关注商品的真正价值，但广告往往会成为影响决策的“黑手”。另一个典型的例子是方便面。虽然我们都知道包装上带有诱人色调的菜肴图片并不代表味道本身，但方便面广告中丰富、温暖、美丽的形象在消费者购买时投下了“诱饵”。至于为什么世界上最美味的方便面的包装如此受欢迎，方便面策略在朋友圈中的“诱饵”功能也很重要。

事实上，科学家还没有完全理解“诱饵效应”背后的心理机制，但这并不重要。我们在降价促销的诱饵下度过了无数的促销日。不管背后的心理机制是什么，我们都会开心地花更多的折扣季、清仓日和限时购买“老板娘跑了，老板疯了”。